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Lo so, leggendo il titolo di questo articolo in molti avranno già capito dove voglio andare a parare, altri invece si staranno chiedendo che cavolo mi sia passato per la mente. È giusto, ma prometto che nelle prossime righe non solo chiarirò questo arcano, ma ti svelerò come vendere online sfruttando una caratteristica che fa la differenza.
Hai mai visto la serie TV “Better call Saul”? Bene, se non lo hai ancora fatto dovresti proprio vederla. Ma cosa c’entra un telefilm americano con le strategie di web marketing?
“Better call Saul” è lo spin off della fortunata serie “Breaking Bad”, in cui si narrano le vicende del discutibile ma simpatico avvocato Saul Goodman, che nonostante sia piuttosto mediocre come professionista riesce a conquistare la fiducia delle persone, molte delle quali cadono vittima delle sue truffe.
Ora starai pensando che io sia completamente impazzito, ma ancora ci sono…per il momento!
Il motivo per cui ho preso ad esempio il personaggio di questa serie è perché gli sceneggiatori lo hanno dotato di una caratteristica che nelle strategie di web marketing ha una notevole valenza, ovvero l’empatia.
L’empatia una delle tecniche di vendita spesso dimenticate
Capisci chi hai davanti e guida la conversazione
Soul Goodman, usa l’empatia a scopo truffaldino e in effetti molti truffatori sono maestri nello sfruttare questa dote. Ma usata a fin di bene, relazionarsi in modo empatico coi potenziali clienti è uno dei segreti per il successo delle tecniche di vendita online.
Nel marketing e nella pubblicità l’empatia è la capacità di coinvolgere emotivamente il fruitore utilizzando messaggi in cui esso stesso possa immedesimarsi. Da venditori spesso ci dimentichiamo che i nostri potenziali acquirenti sono degli esseri umani e come non sono immuni alle emozioni.
Soprattutto quando si parla di tecniche di vendita online, l’umanità di entrambe le parti è spesso accantonata perché ogni messaggio è filtrato dal computer, dallo smartphone o da qualsiasi altro strumento telematico che si frappone tra il venditore e il cliente. Ciò contribuisce a “raffreddare” i messaggi, anche perché viene meno il linguaggio non verbale che rappresenta buona parte della comunicazione umana, soprattutto quella che stimola l’interazione empatica.
Questa barriera può essere in buona parte abbattuta soffermandosi su questo argomento e comprendendo che la maggior parte dei compratori più che di acquistare un mero oggetto o servizio necessitano di soddisfare un bisogno.
Capire gli altri è la migliore fra le strategie di web marketing
Il compito di un buon venditore è quello di comprendere i bisogni dei potenziali clienti, entrando nella loro psiche e tentando di comprendere quali possano essere le loro emozioni quando si approcciano alla tipologia di prodotto o servizio che offri.
In linea di massima il modo migliore per creare empatia con chi fruisce dei tuoi contenuti è quello di mostraci naturali. Questa affermazione potrebbe sembrare banale ma in realtà è la chiave di volta del giusto approccio con gli utenti.
Anche se stai scrivendo un articolo, descrivendo un prodotto o un servizio sul web, devi comprendere che non ti trovi in una situazione molto differente dal proporre la tua merce in un negozio fisico. Pensa a quando vai a comprare la frutta e la verdura al mercato, è più facile che ti fermerai a comprare da un venditore taciturno e poco espansivo, oppure da un fruttivendolo simpatico, cortese che interagisce con te quando ti avvicini al banco?
La seconda opzione è quella che statisticamente funziona meglio. Ecco perché i commercianti dei mercati rionali sono sempre così loquaci, vista la grossa competitività dell’ambiente. Ovviamente se il fruttivendolo oltre a essere simpatico, ti consiglia anche la frutta migliore da vendere ed effettivamente ciò che dice poi corrisponde alla realità, allora il gioco è fatto. Diventerà sicuramente il tuo fruttivendolo di fiducia.
Creare una connessione con l’utente
Che tu voglia vendere i tuoi prodotti sul web o creare un grosso seguito di iscritti al tuo blog, devi essenzialmente creare una connessione con chi vista il tuo sito internet, considerandolo come un ospite che deve sentirsi a proprio agio.
Applicare l’empatia al web marketing è quindi una questione molto seria che spesso va affrontata con leggerezza. Lo so, potrà sembrarti un controsenso, ma ciò che voglio dire è che una delle prime cose da fare per essere empatici è scrollarsi di dosso la seriosità che spesso si crede sinonimo di affidabilità.
Un approccio troppo impostato sulla seriosità (da non confondere con la serietà) risulta pesante, e considerata la poca inclinazione alla lettura che oggi ha buona parte degli utenti, il tutto si traduce in un nulla di fatto. Il lettore si stanca e apre un altro sito oppure ristorna al suo social network.
Ma veniamo al dunque: come vendere online grazie all’empatia? Scopriamolo insieme.
Impara ad ascoltare
Fatti una domanda: chi sono i tuoi clienti o utenti? È chiaro che se vendi un prodotto o parli di determinati argomenti, avrai un target di riferimento. Del resto l’individuazione del target non è una delle fasi più importanti per impostare strategie di web marketing?
Ecco non pensare al tuo target come a una massa di zombie con la carta di credito in mano, pensa a loro come a una moltitudine di menti pensati che condividono delle caratteristiche comuni:
- Sono esseri umani quindi sensibili alle emozioni come la simpatia, l’odio, la noia ecc.
- Se fanno parte di un target vuol dire che hanno delle esigenze comuni che tu devi soddisfare.
Quindi, da ora, cerca di trarre delle informazioni quando per un motivo o per un altro ti confronti con i tuoi potenziali clienti, fai delle domande, chiedi la loro opinione e trai dalle loro risposte un profilo del tuo cliente tipo.
Non essere egocentrico
Non sei tu la star del blog. Non sei tu il centro dell’universo. Scrollati da dosso qualsiasi ambizione egocentrica, perché nel tuo sito sono gli utenti ad essere i veri protagonisti. Questo non significa sminuire te stesso, è chiaro che devi mettere te stesso e la tua personalità in quello che fai, ma nel campo del web marketing il “vestito” devi cucirlo attorno al cliente non su di te. Visto che è il cliente a pagare e a farti guadagnare.
Come fare per rendere felice il cliente e farlo sentire una star? Bene, prima di tutto non rompergli le balle. Non spammare, neanche con “messaggi subliminali”. Fai in modo che la struttura del tuo sito web sia chiara, facile da usare. Scrivi i tuoi contenuti in modo rilassato, convincente ma non insistente.
Guarda negli occhi il tuo potenziale cliente
È chiaro che quando dico “guarda negli occhi” intendo metaforicamente, ma se ci pensi la vera connessione nella comunicazione umana si stabilisce quando due persone si guardano negli occhi (almeno nel mondo occidentale). Quando interagisci col cliente cerchi di stabilire una connessione parlandogli come fosse qualcuno che hai incontrato dal vivo e con cui stai stringendo una forma di legame.
Cerca di scoprire quali sono le sue esigenze specifiche e cogli ogni segnale e dettaglio che ti permetta di infrangere il muro dell’iniziale imbarazzo. Dai al cliente quello che vuole ma senza essere servile. Fagli capire che anche se ovviamente il tuo fine ultimo è la vendita, ti interessi anche ai suoi bisogni e soprattutto tieni molto alla sua opinione.
Se per esempio sei un webmaster e un potenziale cliente ti contatta per la creazione di un sito internet sui carlini perché ha un allevamento di questi cani, cogli l’occasione per dirgli quanto ti stanno simpatici i carlini e che magari qualcuno di tua conoscenza ne ha uno e che spesso ci giochi e lo trovi adorabile.
Crea una connessione. Questo è il segreto dell’empatia, uno degli strumenti più potenti per comprendere come vendere online.
Conclusioni sull’empatia nelle tecniche di vendita
Il web marketing è una materia in continua evoluzione, e spesso le tecniche di vendita cambiano anche in modo molto repentino. È per questo che non è facile comprendere come vendere online. Tuttavia alcuni capisaldi restano sempre gli stessi, e l’empatia col cliente è uno di questi. Il motivo dell’immutata validità di questo aspetto del marketing è il fatto che le emozioni umane non si modificano in base al cambiamento della tecnologia.
Il comportamento umano è frutto di un lungo processo evolutivo e le emozioni sono insite nel nostro codice genetico e in quanto animali sociali, nonostante l’evoluzione delle telecomunicazioni, quello che cerchiamo è sempre qualcosa che ci faccia emozionare. L’empatia e il marketing sono strettamente correlati e forse quest’ultimo potrebbe addirittura non essere mai esistito senza la “forza motrice” data dall’empatia.
Quindi a questo punto penso che tu abbia compreso perché ti ho parlato di Saul Goodman e forse inizierai anche a guardare la serie. Di certo avrai capito che non sono uscito di senno e che insieme abbiamo affrontato un argomento che poteva essere trattato in maniera molto più seriosa e “scientifica” ma probabilmente in quel caso non saresti mai arrivato a leggere questo ultimo paragrafo. Quindi se sei arrivato fino a qui, forse quello che ho detto sull’empatia è vero? Magari rispondi nei commenti e fammi sapere che ne pensi.
Sei d’accordo sul fatto che l’empatia sia una delle migliori tecniche di vendita oppure no?
