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Qualche giorno fa ho fatto indigestione di video di politici su Youtube e soprattutto di Berlusconi ai tempi d’oro e qualche altro leader mondiale.
No, non mi sto preparando in anticipo per le prossime elezioni; ho solo voluto capire quanto ci fosse di casuale e quanto ci fosse di premeditato nei loro gesti.
Lasciando da parte per un attimo teorie astruse sui Rettiliani (ti consiglio vivamente ti farti due risate cercando su Youtube) ed analizzando i vari filmati, appare sempre più chiaro come tutti gli esponenti di spicco del mondo politico usino atteggiamenti, movimenti e messaggi ben precisi tipici del neuromarketing.
Ma cos’è il neuro marketing?
Il Neuromarketing è una branca della neuroeconomia che si occupa di analizzare i processi decisionali degli individui mediante l’utilizzo di metodologie neuroscientifiche. È una disciplina che fonde il marketing tradizionale (economia) con la neurologia (medicina) e la psicologia (scienze comportamentali e cognitive) e si prefigge di individuare cosa accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche, pubblicità, concetti o parole chiave legati a temi specifici con l’obiettivo di ottimizzare le strategie di marketing. Si basa su tecniche di rilevazione dell’attività cerebrale attraverso elettroencefalografia (EEG-Biofeedback) o di risonanza elettromagnetica funzionale (fMRI, Functional Magnetic Resonance Imaging). – Fonte: asarva.org
Ora che sai cosa è, pensi ancora che le conoscenze che hai di SEO, o quei trucchi che hai imparato sui social network possano bastare per portare a casa nuovi clienti?
Ok, diciamo che arrivi primo tra i risultati di Google, o magari in tante persone cliccano sul tuo link, e poi?
Cosa succede?!
SEO, social media, PPC, sono solo megafoni.
Se quello che passa per questi amplificatori è m*rda, la gente si sposta per non prenderla in faccia!
È a questo punto che entra in gioco il neuromarketing.
Ce ne sarebbe da parlare per ore, visto che non hai tempo, te lo faccio il più semplice possibile. Non preoccuparti.
Il messaggio giusto è quello che ci vuole
Qualsiasi sia il motivo per il quale tu voglia diventare qualcuno, offline o anche solo online, queste qui sono le ragioni che legano la psicologia a te imprenditore.
Puoi ignorarle, pensando magari che siano tutte fesserie. Oppure puoi sfruttare queste tecniche del neuromarketing per direzionare gli interessi dei tuoi clienti verso le decisioni giuste.
Quando il messaggio è ben strutturato, se amplificato, aumenterà di molto il suo potenziale.
Attenzione però: qui si parla di comunicazione persuasiva e non brainwashing.
Il tuo compito è incanalare il desiderio dei clienti attraverso la strada migliore per loro ma non puoi e non devi assolutamente convincerli se di parere opposto o differente.
La persuasione non è sinonimo di costrizione. Mai fare i furbi con il portafoglio degli altri.
Ora a noi. Parlavamo di pilastri portanti di un messaggio efficace giusto?
Adesso dammi subito una ragione!
Sappiamo già che il nostro cervello ama le risposte. Ecco da dove nasce il nostro amore per cruciverba e i rebus della domenica mattina: dobbiamo soddisfare la fame intellettuale per le soluzioni. I prodotti più efficaci infatti non affrontano i problemi, ma li risolvono.
Tutto il mondo è nelle tue mani
Immagina ora il saluto di Hitler.
Ok, riformulo.
Immagina ora il saluto romano. Meglio?
Il punto è che la presentazione delle nostre palme è storicamente un segno di pace, dimostra che non abbiamo nulla da nascondere. Riflette inconsciamente protettività, dominio e potere. Così la prossima volta che stai presentando il tuo progetto ad un investitore, mostra intenzionalmente i palmi delle tue mani e susciterai una risposta migliore.
Pensi veramente che l’uso del saluto in politica sia casuale?
Questo dettaglio è alla base degli studi sull’ NLP (Neuro Linguistic Programming) o Programmazione Neuro Linguista. Basta guardare capi di governo e persone influenti per capire quanto sia potente il suo uso.
Il paradosso della scelta
Siamo inondati di opzioni e di scelte così numerose da portarci alla paralisi fisica. Dai condimenti per l’insalata, ai computer, ai dentifrici. Quale scegliere? Se stai cercando di vendere qualcosa, è meglio che dai meno possibilità di scelta possibile. Ascolta gli psicologi!
Da uno studio americano sappiamo ad esempio che solo il 3% degli acquirenti ha fatto acquisti quando sono stati messi davanti a 24 diverse varietà di marmellata contro il 30% quando sono state offerte solo 6 varietà.
Le opzioni producono paralisi. L’elaborazione mentale necessaria a valutare e prendere una decisione va in sovraccarico. Evita la paralisi decisionale restringendo le opzioni a 3.
Nel settore della vendita se offri meno opzioni, aumenti di certo il tasso di conversione.
Guadagnare vs Perdere
Fermati un attimo e pensa a questa domanda…
Qual è il sentimento più forte tra questi due: il sapere di aver guadagnato €100 or averne perso cento?
Lo sforzo per risparmiare €100 è molto più grande dello sforzo per ottenerli. Questo perché la nostra reazione emotiva alla perdita è il doppio più intensa della nostra gioia al guadagno.
Dai un’occhiata alle pubblicità per i contratti telefonici, ai pacchetti vacanze, alle offerte per le utenze di casa.
Puntano tutte a farti risparmiare.
L’avversione alla perdita è un sentimento potente, specialmente nella situazione economica attuale!
Colore, odore e suono
Ti sei mai chiesto perché in molti supermercati trovi il fioraio ed il panificio all’ingresso o alla cassa, con le pareti di pacchetti di caramelle e biscotti impeccabilmente inscatolati? Gli odori ed i colori sono un sovraccarico sensoriale che rilasciano endorfine causando uno stato di piacere che si traduce in più acquisti.
I colori innescano reazioni emotive e fisiche. Ecco perché le cameriere che indossano il rosso ricevono più mance.
Gli ospedali che utilizzano il bianco trasmettono un effetto calmante. I ristoranti usano il giallo per stimolare gli stati d’animo e soprattutto la fame.
La musica a battuta lenta fa in modo che i clienti acquistino di più. La musica classica, infatti, è stata collegata con un aumento delle vendite in enoteche e ristoranti.
Non è un caso ma semplice e puro neuromarketing applicato al business di tutti i giorni.
La logica e la ragione possono essere facilmente sopraffatti dai nostri sensi.
Il principio di scarsità
La pubblicità “per un periodo di tempo limitato” ha sempre un conseguente picco di vendite. Le linee aeree lo sanno benissimo e molto spesso pubblicizzano i “tre seggi rimanenti” per aumentare i prezzi e la velocità d’acquisto. E ci azzeccano quasi sempre! Se le opzioni sono scarse, ciò che è disponibile diventa molto più attraente.
Tra un ristorante con la coda fino fuori e uno vuoto, tu quale sceglieresti?
Quando abbiamo un forte bisogno di qualcosa e questo scarseggia, siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito”, come lo chiamano i neuropsicologi, e prendiamo decisioni irrazionali. Avere questa consapevolezza è la chiave per usare questa regola a tuo favore.
“Tu.” Sì, tu!
I copywriter ne sono al corrente da anni ormai. Infatti usano intenzionalmente l’uso del “voi”. Anche se lo scopo è quello di raggiungere milioni di persone, il metodo migliore e più efficace è sicuramente quello di far credere che si stia parlando in maniera colloquiale con una sola persona. Osservate me adesso!
Un messaggio generalizzato sarà interpretato attraverso la lente del giudizio critico, al contrario un messaggio personale è accolto in modo più simpatico avendo quindi più possibilità di essere efficace.
Fai sentire la gente come fosse l’unica persona nella stanza. Non è solo una buona regola sociale ma rende la comunicazione molto più persuasiva. (Se ti interessa il tema, dai un’occhiata a queste tecniche di scrittura persuasiva applicate alle headline).
L’effetto contrasto
Funziona non solo in business. Il nostro cervello elabora le informazioni in modo sistematico e per confronti, ma questi possono essere deformati e non redditizi. E ’utile pensare anche in modo isolato. Dai un’opzione contraria per suscitare il desiderio del suo contrasto.
Mirroring e mimica
Desideri maggiore successo nelle tue prossime trattative? È semplice come incrociare le dita!
Prova ad imitare la postura di un’altra persona, i suoi manierismi ed anche il tono della voce per creare un rapporto intimo. Succede involontariamente, ma può essere sfruttato intenzionalmente. Ogni volta che sei a tuo agio con un’altra persona, di sicuro non te ne accorgi, ma ti sincronizzi con lei. Quando sei al bar con un amico, un cliente o un investitore, se loro prendono un drink, prendilo subito anche tu. Ora, nota quello che succede dopo.
Lo scienziato italiano Giacomo Rizzolati ha affermato questo con la sua scoperta neurologica dei “neuroni specchio”. Quando vediamo qualcuno che si gratta il naso, gli stessi neuroni fisici sparano le stesse scintille nel nostro cervello come se si stessero azionando anch’essi, proprio come se stessimo compiendo la stessa identica azione.
Gli evoluzionisti spiegano che questo permette un senso di empatia e di legame, che è un meccanismo di sopravvivenza utilizzato nel corso dei secoli. Ora lo puoi anche sfruttare nel tuo business per costruire un rapporto empatico e di fiducia che renda le persone più inclini ad accettare le tue proposte.
La prossima volta che proponi il matrimonio, ti consiglio vivamente di pensarci sù!
Naturalmente, si tratta di una linea sottile tra il mirroring e la beffa. Deve iniziare con un genuino interesse per l’altra persona. Ad esempio, prova a vestirti in modo simile ai tuoi colleghi per la prossima conferenza. Di sicuro porterai a casa molti più bigliettini da visita di prima.
Ma attenzione! Queste tecniche non sono tutto.
E’ fondamentale per un imprenditore, o per chi cerca il successo in generale, lavorare costantemente sulla propria mentalità.
E’ la tua mentalità che determina il tuo pensiero ed il tuo pensiero che determina le tue azioni. Perché alla fine dei conti sono solo le tue azioni che ti rendono una persona migliore.
Così pensano i veri imprenditori.
E tu, come la pensi?
