I problemi ti aiutano a prevedere il futuro. Lo sapevi?

Ti ricorderai sicuramente il film Ghostbuster vero!?
Nella prima scena sono tutti seduti in ufficio senza far niente sperando in uno squillo del telefono.

Ma niente.

Poi, il miracolo: il primo fantasma crea problemi in città e tutti si ricordano degli Acchiappafantasmi. Il business decolla.

Qual è stato il fatto che ha dettato il cambiamento di rotta delle persone?

Mi dirai, “un fantasma!”.
Sbagliato.
Il problema creato dal fantasma.

Lasciamo per un attimo le questioni ultraterrene e torniamo sul nostro Pianeta.

Immagina quell’autostrada che hai fatto spesso.
Ci sono cartelli che tappezzano i lati della strada; tra questi ne spunta uno di un ristorante stupendo proprio alla prossima uscita.

Ora voglio chiederti: è una pubblicità oppure no?
La risposta è: dipende!

Eh sì, perché se il tuo stomaco è pieno, quel cartello nemmeno lo vedi. Anzi, si perde tra le tante pubblicità che incontri.
Se invece ti stai morendo di fame, quella diventa una soluzione.

Tutta un’altra storia vero?

Veniamo ora a te e alla tua attività.
Ti sarà sicuramente capitato di guardarti allo specchio e domandarti: “Perché non ho clienti? Pinco Pallino è uno scemo ma ne è pieno, mentre io che faccio le cose alla grande mi giro i pollici dalla mattina alla sera”.

Hai provato a fare pubblicità, hai un sito, brochure come se piovessero eppure niente.

Quando vedo persone in questa situazione e chiedo loro quale problema cercano di risolvere con la loro attività il più delle volte fanno scena muta. Se avessi chiesto quali fossero i loro problemi personali avresti avuto molte più risposte, sicuro.

“Quale problema? Io vendo piastrelle!”, mi dicono.
Oppure non parlano, perché per loro l’aver aperto un’attività di qual si voglia genere è abbastanza per attrarre nuovi clienti.

Ma non è così. Ti spiego perché…
Il cliente deve poter percepire la presenza nella tua attività di una soluzione ad uno dei suoi problemi.

Ricordati che l’essere umano è mosso da alcuni principi scritti nel proprio DNA, come l’istinto di conservazione, il riconoscimento sociale ma anche e soprattutto la voglia di stare lontano dai dolori: che essi siano fisici, psicologici o materiali non conta.

Noi non vogliamo provare dolore.
Attenzione, il non provare dolore è un sentimento ben più forte del volere stare bene.

Ed è proprio per questo che tu da ora, amico mio, sei un acchiappa problemi.

Cari esempi miei

Pensa alla tua attività o anche all’abilità che vorresti mettere a disposizione del pubblico.
Quali problemi potresti risolvere?

Nel mentre che rifletti, ti invito a guardarti intorno con occhio attento: noti come tutto ciò che ci circonda sia basato su problema/soluzione?

No?
Allora ti faccio qualche esempio.

Car Glass
Conosci questa compagnia no?! La canzoncina nello spot ormai è diventata famosa: Car Glass ripaaaara, Car Glass sostituisceeee.
Ecco, il loro business è basato sulla riparazione di un vetro rotto ma soprattutto sulla prevenzione di quello che potrebbe accadere.

Eh sì perché quando è rotto, lo sappiamo tutti che è un problema.

Ma quando abbiamo una scheggiatura del parabrezza è più difficile notare la noia.

“Ah, il vetro si è scheggiato. Però non si è rotto quindi vado avanti così”.

Come fa quindi Car Glass a vendere questo servizio alle persone che hanno un vetro scheggiato?
Se avesse basato il suo marketing sulla rottura e sostituzione del vetro, tutti quelli con un minuscolo crack non sarebbero nemmeno attenti al messaggio.

Invece, le loro pubblicità (specialmente d’inverno) recitano più o meno così:
“[…] Lo sapevi che d’inverno basta uno sbalzo di temperatura per far fare crack al vetro della tua macchina (problema)? Se hai una scheggiatura, riparala prima che sia troppo tardi (soluzione)”

oppure ancora…

“[…] Hai una piccola scheggiatura sul vetro della tua auto? Sembra niente ma basta una buca e… crack (problema)! Con Car Glass ripariamo il tuo vetro senza sostituirlo (soluzione)”

Non finisce qui.

La pubblicità Duck Fresh è più o meno simile:
Si vede una mamma che allaccia la cintura di sicurezza del proprio figlio, gli mette il casco quando va in bicicletta e poi la frase: “Fai di tutto per proteggere la tua famiglia (problema), ora con Duck Fresh la progetti anche da germi e batteri (soluzione)”

E gli spot sulle caldaie? Fantastici!
“È inverno. Ora immagina la tua casa al freddo perché in piena notte la caldaia ha smesso di funzionare. Con xyz proteggi i tuoi cari e la tua caldaia dal gelo.”

Come descritto nel mio libro Aida, l’identificazione di un problema e la promozione di una soluzione che allevi tale pena deve essere alla base del nostro messaggio, sempre.

Come individuare il problema?

Torniamo a te. Hai riflettuto su quali problemi riesci a risolvere?
Immagino tu ne abbia più di uno quindi fai così:

Regola #1
Creare una lista di tutti i possibili problemi che il tuo pubblico potrebbe avere.

Regola #2
Fai una classifica di questi ultimi e cerca il vincitore, ovvero quello più importante.

Regola #3
Crea un messaggio basato su tale problema e disegna una soluzione intorno al tuo business/abilità in modo da attirare l’attenzione delle persone.

L’ho detto più volte e lo ripeto: se promuovo sessioni di massaggio Shiatsu e chi mi sta davanti non sa cosa sia, sarà difficile vendergli una serie di sedute.
Al contrario, se isolo il suo problema e prometto di risolverlo con lo Shiatsu (mal di collo per esempio) chi mi sta davanti avrà un atteggiamento completamente differente!

E gli altri problemi che posso risolvere li butto nel secchio?

Certo che no.
Però ogni messaggio che creiamo deve contenere un problema e una soluzione.
Non puoi fare un mappazzone.

Guarda le pubblicità delle macchine.
Non parlano di cavalli, ed interni e navigatore satellitare. Le caratteristiche popolavano gli spot anni 90, ma ora vengono lasciate alla fine.

Nei primi 10/15 secondi si focalizzano su un problema e hanno deciso anche il target ideale:

Per le donne enfatizzano il problema del parcheggio difficile (sorry girls!) e come soluzione propongono la mitica funzione del parcheggio assistito che risolve questa stressante pratica.

Per gli uomini invece, che sono sempre distratti come piccioni, c’è la frenata assistita.

Se poi la tua soluzione riesce bene in diversi ambiti, prendi un altro problema e ridisegna la tua soluzione in base ad esso. Crea un nuovo messaggio, differente dal precedente, e incomincia a promuoverlo. Attenzione ad avere ben in mente a chi ti rivolgi però. Chi ha un problema non è detto che abbia anche l’altro e viceversa. Se vuoi essere il migliore devi applicarti.