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Sempre più spesso sentiamo parlare di funnel legato all’ambito del marketing digitale; la loro importanza e che vengano impostati bene è fondamentale per il successo delle aziende, e ultimamente si sente sempre più parlare di digital marketing funnel (o imbuto di marketing).
E (ti chiederai) che cosa diavolo è un funnel?
Ti sei mai chiesto cosa si intenda per funnel?
Partiamo quindi dalla definizione di funnel.
Per funnel si intende un percorso ad imbuto che viene composto da vari passaggi attraverso cui l’utente, prima che diventi un cliente, deve obbligatoriamente passare.
E fino qua…
Possiamo intendere quindi per funnel un insieme di touch point con cui un utente interagisce prima di effettuare un acquisto: ad esempio, un utente fa una ricerca inizialmente su Google per cercare delle sneaker da uomo e clicca su un annuncio su Google Adwords che reclamizza sneakers da uomo.
Chi fa sul serio deve considerare Google Adwords per promuovere il proprio business.
Dopo aver cliccato su questo annuncio ed aver visitato il sito, l’utente visita altri 3 siti che vendono sneakers. Qualche giorno dopo l’utente (che per ora non ha ancora effettuato alcun acquisto), sta visitando un blog di moda e gli appare un banner (remarketing) con le stesse sneakers che aveva visto sul primo sito con un codice sconto del 10%.
L’utente arriva sul sito, si registra con e-mail, nome, cognome e numero di telefono per ricevere il codice sconto sulla sua mail con cui potrà effettuare l’acquisto del prodotto scontato del 10% dopo aver ricevuto il codice.
Questo è un esempio di un funnel di marketing di un e-commerce di moda che vende sneakers sportive.
Quello che abbiamo visto è un esempio di funnel di marketing (o meglio, di digital marketing in quanto non coinvolge canali esterni a internet).
Qualora invece fossero coinvolti anche canali di marketing tradizionale (tv, carta stampata, ecc.) si parlerebbe invece della stessa cosa in ambito marketing tradizionale.
Se sei ancora vivo, andiamo a vedere altre tipologie di funnel che possiamo incontrare:
Non solo Marketing Funnel, ma…
Oltre al funnel di marketing, ci sono altri 2 funnel che sono molto importanti e di cui si parla sempre di più: sono 2 funnel molto in relazione fra di loro, il sales funnel e il conversion funnel (wiki) .
Sales Funnel: il sales funnel possiamo definirlo quel processo che inizia quando l’utente, da visitatore iniziale, diventa un cliente che esegue una determinata azione/conversione (acquisto, lead, richiesta informazioni, ecc.) tramite una Call To Action. Un esempio di Sales funnel viene generato da un utente che visita un sito, entra in una determinata categoria di prodotti, ne sceglie uno, lo aggiunge al carrello, procede a inserire i propri dati, effettua tutto il processo di checkout e finalizza l’acquisto del prodotto.
Conversion Funnel: per conversion funnel intendiamo invece quel processo che parte dai leads generati (quelli che possiamo definire come contatti dei quali abbiamo ad esempio nome, cognome, e-mail e numero di telefono), per poi farli diventare dei prospects (ovvero il nostro target verso cui indirizzeremo le nostre strategie di vendita) con l’obiettivo finale di convertirli (da qui conversion funnel…) in clienti attivi che effettueranno un primo acquisto e che, speriamo, rifaranno poi degli altri acquisti e probabilmente genereranno anche del passaparola positivo verso altri potenziali clienti.
L’importanza degli imbuti e gli errori più frequenti
Non ci vuole un genio per capire quanto il marketing funnel sia di fondamentale per il successo di una attività.
Va detto comunque che il funnel è valido soprattutto per i siti che fanno e-commerce, ma si può applicare tranquillamente alla maggior parte dei siti web.
Ma quali sono gli errori da evitare?
L’errore che viene commesso più frequentemente dai marketer (che siano SEO, PPC, o Facebook Ads specialist), quando si parla di funnel di marketing, è quello di pensare solo alla parte iniziale del funnel che viene chiamata TOFU (acronimo che sta per Top of the Funnel): pensare solo all’imbuto del funnel è un errore molto grave e che ci porta quindi a cercare di aumentare il traffico (e quindi spesso spendere di più) al fine di raggiungere i nostri obiettivi di conversione.
Invece potrebbe essere che, senza aumentare il traffico e lo spending potremmo migliorare il conversion rate del nostro sistema di lead generation agendo su:
- Layout landing page: modifiche anche semplici per quanto riguarda la disposizione degli elementi o i colori di una landing page possono portare degli effetti benefici a livello di miglioramento del conversion rate.
- Video: aggiungere un video invece che un contenuto può essere molto efficace in quanto ci sono persone che preferiscono visualizzare un video piuttosto che leggere un contenuto.
- Contenuti: modificare i contenuti (anche di poco come di una sola parola) può essere molto efficace e diventare più persuasivo.
- Form: provare diversi tipi di form di raccolta dati può essere molto utile per capire quale sia il più adeguato (che solitamente è quello più semplice e meno invasivo).
- Call to Action: le CTA (che siano di acquisto, contatto, registrazione, ecc.) sono fondamentali e spesso vale la pena lavorarci sopra per capire (a seconda della tipologia di settore una può essere più indicata di un’altra) dove sia meglio collocarle, con quale colore e forma e quale contenuto.
- Immagini: sono molto efficaci e spesso l’utilizzo di un’immagine su di una pagina di conversione migliora di tanto le conversioni stesse.
- Non infastidire il cliente: presta sempre molta attenzione a non dare fastidio al cliente chiedendo informazioni non necessarie o facendogli compiere azioni che a te non servono e a lui potrebbero provocargli fastidio.
- Importanza Headline: è essenziale cercare di catturare l’attenzione dell’utente da subito con l’headline in quanto viene letto molto di più rispetto alla parte centrale dell’offerta. Crea quindi un headline persuasiva!
- Link esterni: all’interno di una landing page è molto importante che non vi siano link che puntano verso l’esterno in quanto l’obiettivo è quello di mantenere il cliente all’interno della pagina e di mantenerlo concentrato sulle azioni che vogliamo faccia per noi. La presenza di link esterni potrebbe distrarlo e addirittura portarlo via dal nostro sito (che non è proprio quello che vogliamo dopo i tanti sforzi che abbiamo fatto per farlo arrivare qui).
- Velocità di caricamento: un altro aspetto molto importante è che le pagine vengano caricate velocemente non irritando l’utente e portandolo a decidere di andarsene dal nostro caro sito.
- Evidenziare concetti importanti: dare la giusta importanza e visibilità ai concetti più importanti della nostra landing page (che sono quelli che ci aiuteranno nell’incentivare l’azione che vogliamo i nostri utenti facciano) è essenziale. L’utilizzo di liste puntate o numerate può essere di grande aiuto per questo scopo.
- A/B Testing: questa è la parte più importante e che racchiude tante delle indicazioni che abbiamo visto ai punti di qui sopra. Fare A/B Testing in questo caso significa effettuare delle prove su due pagine che hanno lo stesso obiettivo ma i cui elementi vengono disposti in maniera diversa al fine di capire quale delle due pagine converta meglio. Al fine di capire quale delle due pagine sia la migliore per i nostri scopi si possono utilizzare dei tool di analisi cosi come interviste in diretta ad utenti cui viene richiesto di compiere determinate azioni.
Focalizzarsi sulla testa dell’imbuto non è sempre la strategia migliore!
Avrai visto che, dopo aver elencato quanti elementi siano importanti al fine di migliorare il nostro funnel, si tratta di modifiche che spesso non possono essere apportate da una persona che non ha competenze a livello grafico, di sviluppo siti e anche in certi casi di programmazione.
Cosi infatti è stato per anni in quanto per effettuare modifiche di questo tipo bisognava aspettare che il grafico trovasse il tempo di modificare un’immagine, che chi si occupa dello sviluppo del sito fosse disponibile (e ricettivo) a cambiare il layout della sua tanto amata pagina web sulle indicazioni del collega (o consulente) che si occupa di marketing e vuole migliorare l’efficacia delle sue azioni e anche che lo sviluppatore trovasse (fra una lamentela e l’altra e qualche spiegazione non capita al meglio…) trovasse il tempo di modificare il form e la raccolta dei dati stessi all’interno di un database.
Apro una breve parentesi per suggerire sempre, soprattutto quando ci si trova ad aver a che fare con i primi imbuti (fatti anche con i tool di cui scriverò di seguito) di farsi seguire inizialmente da qualche esperto nella creazione di sales e conversion funnel.
Chiusa la breve parentesi torniamo alla nostra situazione precedente.
Capitava quindi spesso che dall’idea iniziale del nostro caro marketer alla realizzazione della stessa passasse un lasso di tempo enorme (magari il prodotto che volevamo vendere era ormai diventato obsoleto) o addirittura non riuscissimo mai a realizzarla. Questo soprattutto era il caso di tante realtà locali e piccole medie imprese che, non essendo adeguatamente strutturate, non sarebbero mai riuscite ad apportare le modifiche necessarie.
Clickfunnels, Thrive Leads, Instapage e altri tool per le landing page
Al fine quindi di permettere a realtà locali e piccole medie imprese di realizzare i propri imbuti e obiettivi di conversione senza dover ricorrere alle varie figure preposte, sono arrivati negli ultimi anni alcuni tool che permettono a chiunque (ma proprio a chiunque) di realizzare delle landing page ad hoc lavorando sullo spostamento dei vari elementi (contenuti, call to action, immagini, ecc.) tramite interfacce drag & drop.
Questo sicuramente rappresenta un vantaggio enorme per queste piccole realtà in quanto gli permette di sperimentare e di valutare i risultati ottenuti senza dover ricorrere a implementazioni costose e che richiedano tempi lunghi (inoltre spesso le landing page create non vanno neanche implementate all’interno del nostro sito).
Andiamo insieme a vedere alcune di queste piattaforme al fine di capire meglio quali siano:
- Clickfunnels: è sicuramente la piattaforma più famosa e utilizzata e si caratterizza per essere molto facile e intuitiva. Mette a disposizione dei creatori di funnel diversi template che possono essere modificati sulla base delle proprie esigenze e finalità. Chiaramente i funnel sono suddivisi anche per tipologia e vanno dal funnel per la vendita di libri, a quello per il lancio di prodotti cosi come esiste quello per la vendita dei prodotti; esistono anche funnel dedicati ai webinar, al couponing e per il network marketing.
- Thrive Leads: è un Wordpress plugin che uso su tutti i miei siti che nasce con l’intento di aiutare gli utenti a creare landing pages e pagine di vendita per Wordpress. Si contraddistingue anche per essere uno dei più competitivi tool a livello di prezzo in quanto prevede il pagamento di un fee che include un anno di supporto tecnico e aggiornamenti illimitati e non ci sono mai pagamenti automatici.
- Instapage: è famoso per essere un tool di creazione landing page che viene ritenuto molto più sofisticato rispetto ai competitor. Non da la possibilità di integrazione con membership platform ma il suo web base editor viene considerato superiore a tutti gli altri. Offre oltre 200 template ottimizzati e il sistema drag & drop è molto facile da utilizzare e permette di customizzare qualsiasi aspetto della landing page.
- Leadpages: è stata una delle prime soluzioni di questo tipo lanciate sul mercato. Il loro tool, essendo stato uno dei primi, si caratterizza per essere estremamente customizzato sulla base delle esigenze dei clienti. Si differenzia da Clickfunnels perché è più focalizzato sulla creazione delle landing pages che sull’intero processo di creazione del funnel (offre comunque la possibilità di creare dei funnel). Mette a disposizione oltre 130 template e da anche la possibilità di implementare dei template presi da Themeforest con un costo che varia fra i 10 e i 30$.
- Unbounce: nato nel 2009 si è sempre caratterizzato per supportare i clienti nel creare landing page che migliorassero la customer experience di un utente (da qui il nome). Viene considerato uno dei più veloci tool per la creazione di landing page utilizzato anche da brand (utilizzato da Shopify Plus, New York Times e Hootsuite).
Conclusioni sull’importanza dei Marketing e Sales funnel
Avrai visto che lavorare al meglio sugli elementi che possono migliorare i nostri marketing e sales funnel è di fondamentale importanza per il successo del nostro business e non possiamo trascurare questi aspetti. Purtroppo, come già detto, tanti marketer si focalizzano sull’acquisizione del traffico senza dare l’adeguata importanza alle leve più importanti per rendere il business redditizio.
Fortunatamente negli ultimi anni questa tendenza sta cambiando e si presta sempre più attenzione e si sente sempre più parlare di questi argomenti.
E tu che esperienza hai a livello di ‘mbuti?
Se sì, raccontami come è andata.
…’mmmbuti, su Rieduchescional ciannel!
