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Ieri sono andato in un centro estetico (per dei massaggi non certo per le unghie) e parlando, la titolare mi accenna a quanti soldi spendesse mensilmente per attrarre nuovi clienti.
Min***a – pensai – quasi un intero stipendio!
Ma non lo dissi in quanto stava massaggiandomi il collo e non volevo che reagisse male. Non si sa mai…
É uscito fuori che il budget usato per singolo cliente, fosse molto di più di quanto un cliente medio spendesse di trattamenti. La gente non si fida poiché non mi conosce – disse – ecco perché non viene da me, ma i miei trattamenti sono di qualità ed una volta qui tornano sempre.
Ed aveva ragione.
A quel punto le domandai quanti clienti avesse già nel database e quanto spesso comunicasse con loro. La titolare affermò di avere ben 312 clienti fissi ai quali però non aveva mai mandato nessuna comunicazione.
Ecco l’errore, un classico di ogni attività! – dissi – si vede che non conosci il signor Pareto.
Innanzitutto, chi è Pareto?
Pareto era un economista italiano che studiando la distribuzione dei redditi e terreni in una regione, arrivò a dimostrare empiricamente che poche persone possedevano la maggior parte delle ricchezze.
Da qui il principio empirico di Pareto o “Legge 80/20” secondo la quale la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause.
Ora che sai chi era Pareto possiamo andare avanti.
La regola secondo la quale l’ottanta percento dei terreni in Italia (si ho deliberatamente usato il presente) sta nelle mani del venti percento della popolazione può essere in realtà applicata con successo a vari ambiti:
Vita mondana – (l’80% delle volte che sei uscito il sabato sera lo hai trascorso nel 20% dei locali)
Sesso – (l’80% del sesso lo hai fatto con il 20% dei partner. Incoraggiante vero? :D )
(n.d.r – Sono sicuro che tirerai fuori la legge di Pareto a cena con i tuoi amici applicando il suo principio anche alle mollichelle di pane solo per darti delle arie. I tuoi commensali ti odieranno per questo, te lo dico ora.)
Questa legge empirica può essere applicata anche al bagaglio clienti che abbiamo nel nostro business. Ma spesso ce ne dimentichiamo.
So cosa stai pensando: “Siamo proprio sicuri che sia 80/20 la proporzione?”. Cerchiamo di non fossilizzarci troppo sui numeri ma di concentrarci sul principio.
Quando vendi, concentrati sul 20% dei tuoi clienti
Tra i tuoi clienti avrai di certo i rompi scatole, gli indecisi, quelli che si spostano da un’attività all’altra in base alle offerte ed infine i fidelizzati, coloro cioè che amano quello che fai e che non si sognerebbero mai di andare da qualcun altro. Questi ultimi rappresentano il tuo 20% suggerito dal signor Pareto. Per loro tu sei l’Esperto.
Bella scoperta dell’acqua calda vero? Ma aspetta a giudicare my friend…
Focalizzarti sul 20% dei clienti ti permetterà di aumentare notevolmente il tuo business. Basta che ti concentri su di loro dandogli un servizio perfetto. Questo li renderà felici.
Un cliente felice è la pubblicità più potente che esista perché innescherà il famoso passa parola. Una persona si fida sicuramente più di ciò che dice un amico o un’amica di quello che dice una pubblicità!
Come risparmiare nelle campagne pubblicitarie con la Legge di Pareto
Inoltre, tenere conto di tutto ciò quando pianifichi una campagna pubblicitaria, ti aiuterà a risparmiare soldi aumentando il ritorno economico. Ricorda che convincere un cliente abituale è più facile che smuoverne uno nuovo. E ti costa anche di meno!
Se poi hai una email list (dimmi di si. Altrimenti leggi la megaguida su come creare una email list) puoi tenere in caldo questi contatti con informazioni valide vendendo prodotti mano a mano più costosi grazie alla tua reputazione.
Pensaci per un attimo.
Che probabilità hai di vendere un prodotto da 500 euro ad un cliente che non ti conosce? E se questo stesso prodotto lo provassi a vendere ad un cliente che già ha comprato i tuoi prodotti apprezzandone la qualità?
Prima di lasciarti vorrei però che tu faccia attenzione a non cadere nella tentazione di applicare prezzi folli pensando che i tuoi clienti comunque compreranno. Puoi sicuramente confezionare un prodotto da 7000 Euro, tuttavia ricorda di giustificare sempre il prezzo mostrando chiaramente la qualità che porta con sé.
Il cliente è il tuo bene più prezioso trattalo con cura!
A parte che con le molliche di pane, hai provato ad applicare una strategia basata sul principio di Pareto?
P.S
A proposito della regola di Pareto, nel mare del web 2.0 la legge dell’80/20 può tornarti utile specialmente se stai mettendo a punto una strategia efficace sui social network per avere maggiore visibilità. Scopri come usarli, su quali puntare e quali invece accantonare per non perdere tempo.
