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L’affiliate marketing è stato uno dei primi canali di marketing digitale a nascere e da tanti anni ormai viene utilizzato da altrettanti player che operano sul web.
Ma partiamo spiegando cosa è l’affiliate marketing, come si sviluppa un programma, come gestirlo al meglio, quali sono le piattaforme più utilizzate e quali sono le differenze nei vari settori.
Cosa è l’affiliate marketing?
Per affiliate marketing (o affiliation marketing) si intende un canale di marketing basato su un modello performance-based che non prevede il pagamento di un costo fisso o calcolato su di un parametro (impression ad esempio) ma che prevede la remunerazione dell’affiliato in commissioni (revenue share) sulla base di percentuali calcolate sulle vendite generate dai clienti che, tramite l’affiliato, hanno poi comprato sul sito del player che dovrà riconoscere (solitamente tramite una piattaforma di terze parti che si occupa di tracking e calcolo commissioni) all’affiliato il pagamento sulla base degli accordi presi.
Tradizionalmente le campagne di affiliate marketing si sviluppano tramite banner che vengono ospitati dagli affiliati, ma possono essere fatte anche tramite link testuali, dem e altre tipologie. L’importante è che il tracking venga fatto correttamente in modo da tracciare le vendite generate al fine di riconoscere all’affiliato le giuste commissioni.
Come si sviluppa un progamma di affiliate marketing?
Per sviluppare un programma di affiliate marketing ci sono due soluzioni: la prima è quella di sviluppare il proprio programma in autonomia, creare una piattaforma in house per il tracking di tutte le attività e cercare di sviluppare il proprio network di publisher da solo. Il vantaggio più grosso di questa soluzione è quello che non dovremo riconoscere alcuna commissione né fee di avvio programma all’intermediario che ci mette a disposizione la piattaforma in quanto gli intermediari di solito chiedono un fee per avviare il programma e delle commissioni sui volumi che generiamo.
Oltre a dover provvedere a sviluppare la piattaforma, dovremmo anche dedicare del tempo a creare il nostro network di publisher: è vero che bisognerà dedicare del tempo per quest’attività ma potrebbe essere un vantaggio nel senso che potremo scegliere noi direttamente gli affiliates e anche riconoscergli un qualcosa in più a livello economico per spingere il nostro programma in quanto non avremmo i costi relativi all’intermediario che ci fornisce la piattaforma.
Qualora invece decidessimo di rivolgerci ad una delle varie piattaforme di affiliate marketing, allora dovremmo pagare un fee affinchè il nostro programma venga sviluppato e per il set-up della piattaforma. Il fee viene richiesto anche per effettuare una sorta di scrematura dei player che decidono di utilizzare la piattaforma: questo avviene sia per dei costi legati ad attività che vengono effettuate ma soprattutto perché, qualora fosse gratuito, in tanti cercherebbero di accedervi e questo non andrebbe bene per le piattaforme di questo tipo.
L’affiliate marketing è infatti una tipologia di pubblicità adeguata per i grandi brand e non per brand non conosciuti e infatti gli stessi publisher difficilmente darebbero visibilità ad un brand non conosciuto perché probabilmente gli utenti farebbero pochi click e di conseguenza anche gli affiliati stessi guadagnerebbero meno: dare visibilità ad un brand non diffuso, toglierebbe spazio ad altri e farebbe guadagnare meno commissioni. Dopo aver pagato il fee e avviato il programma, dovremmo occuparci della selezione degli affiliati e degli accordi economici con degli stessi.
Prima chiaramente di procedere alla selezione degli affiliati è importante caricare sulla piattaforma le creatività cercando di crearne di tante dimensioni e formati diversi in modo da poter essere pubblicati sul maggior numero di siti e spazi possibili: ugualmente importante è anche aggiornate le creatività sulla base delle nuove promozioni o per il lancio di nuovi prodotti.
La selezione va effettuata in quanto siamo noi a decidere se un determinato publisher può fare parte del nostro programma: questo è importante sia per evitare che il nostro brand sia legato a siti su cui non vogliamo appaia (esempio: siti di sesso o di gambling) sia per altre ragioni. Dopo aver accettato i publisher, dobbiamo anche prendere accordi commerciali con loro e attribuirgli delle commissioni in base ai livelli che abbiamo stabilito.
Come gestire al meglio un programma di affiliate marketing
Per gestire al meglio un programma di affiliate marketing, le commissioni sono sicuramente una delle leve più importanti. Dopo aver definito i vari livelli di commissioni (che solitamente vanno adeguati sulla base della categoria merceologica di riferimento) bisogna decidere anche le commissioni per quelli che sono i cosiddetti VIP Affiliates. Infatti all’interno di un programma di affiliazione ci sono solitamente alcuni affiliati top che contribuiscono a generare il grosso del fatturato generato dal canale.
Solitamente si tratta di 4/5 partner, raramente si arriva a 10: nei confronti di questi è importante avere dei canali di dialogo diretti e sentirsi settimanalmente con loro al fine di sfruttare al meglio le potenzialità del programma e sviluppare una strategia win-win. Quali sono gli aspetti importanti da tenere in considerazione nel rapporto con i VIP affiliates?
- Contatto telefonico: fissiamo un appuntamento telefonico ogni settimana in modo da tenere aggiornato il nostro partner circa le nostre iniziative e per sentire le sue opinioni, i suoi punti di vista e se ha delle iniziative da proporci.
- Commissioni: offriamo al publisher delle commissioni più alte rispetto agli altri affiliates in modo da incentivarlo a pubblicare di più le nostre campagne.
- Promozioni dedicate: sviluppiamo insieme al partner delle promozioni esclusive creando ad esempio delle creatività in cui inserire il nostro brand e quello del partner, una landing page ad hoc e delle promozioni esclusive dedicate agli utenti del sito dell’affiliato.
- Newsletter: sfruttiamo il database del nostro VIP affiliates e procediamo all’invio di newsletter con promozioni speciali per i suoi utenti. Anche in questo caso dovremo incentivare il partner garantendogli magari delle commissioni più elevate.
- Codici sconto: forniamo ai VIP publisher dei codici sconto dedicati da distribuire ai loro utenti in modo che poi gli stessi vengano ad acquistarli sul nostro sito.
- Calendario condiviso: cerchiamo di creare un calendario delle nostre iniziative sia dedicate che non, e di condividerlo con l’affiliato in modo da farlo partecipare e farci aiutare nello sviluppare una strategia più efficace.
È importante in generale stabilire un contatto diretto e continuo con gli affiliati VIP in quanto può essere d’aiuto ad entrambi e inoltre, stabilendo un rapporto diretto, potremmo anche venire avvisati dalle iniziative dei competitor ed eventuali strategie più aggressive a livello commerciale (commissioni più elevate, etc) effettuate dai nostri concorrenti.
Quali sono le piattaforme più utilizzate per gestire un programma di affiliate marketing?
Le piattaforme sono tante e alcune sono più famose in alcuni mercati, altre in altri. Andiamo nel dettaglio ad analizzare alcune delle più famose ed utilizzate al mondo.
- Tradedoubler: è una delle piattaforme più famose ed utilizzate nel mondo. La società è svedese ed è stata fondata a Stoccolma nel 1999. La piattaforma mette a disposizione di publisher e inserzionisti tanti dati statistici sull’andamento del programma ed è di facile utilizzo. Può mettere in contatto 2.000 brand con circa 180.000 publisher. Tradedoubler è disponibile in molti paesi del mondo con particolare focalizzazione sui mercati di Italia, UK, Germania, Francia, Spagna, Polonia, Olanda e Svezia. La soglia minima per essere pagati per gli inserzionisti è 50€.
- Awin: piattaforma nata dalla fusione fra uno dei player storici del mercato dell’affiliazione (Zanox) e Affiliate Window. La società ha sede a Berlino e all’interno del suo network ha 13.000 advertiser e oltre 100.000 publisher. Opera in tanti mercati nel mondo ma è focalizzato soprattutto su 17 mercati che sono: Italia, Spagna, Germania, Francia, UK, Brasile, Belgio, Canada, Olanda, Portogallo, Irlanda, Paesi Nordici, Svizzera, USA, Polonia e Svezia.
- Clickpoint: piattaforma spagnola che opera in 10 mercati e ha 2 sedi, una in Spagna a Barcellona e l’altra in Italia a Milano. Viene utilizzata da tanti grandi brand soprattutto nell’ambito assicurativo (Directline, Allianz, Genialloyd, ecc.) e automotive (Audi, Alfa Romeo, Bmw, Jeep, Mini). E’ attiva da circa 10 anni e viene considerata un’ottima piattaforma per l’affiliate marketing. Vista la tipologia di clienti è una piattaforma più adeguata a multinazionali e aziende che hanno obiettivi di generazione lead o vendita servizi più che per e-commerce puro. Le commissioni vengono pagate sulla reale acquisizione di un cliente. Per promuovere il programma mette a disposizione, oltre ai banner e ai text link, anche altri formati pubblicitari.
- Netaffiliation: piattaforma francese piuttosto innovativa che ha a disposizione circa 170.000 publisher e 1.700 programmi. I suoi principali clienti sono clienti francesi quali ad esempio L’Oreal, Spartoo, La Redoute. Opera principalmente nei mercati Italia, Francia, Spagna, UK, Marocco, Brasile, Germania, Messico, Polonia, Portogallo ma è comunque presente in 17 mercati.
- Clickbank: è uno dei programmi di affiliazione più famosi e può portare a guadagni anche molto alti. Si può scegliere fra tante tipologie di prodotti diversi e le commissioni arrivano anche al 70/80% del costo del prodotto.
- Amazon Affiliate Program: il programma di affiliazione Amazon permette di utilizzare link testuali o banner da inserire all’interno del proprio sito. Come commissioni riconosce sul mercato italiano dal 3 al 10% a seconda della categoria merceologica.
Differenze nei vari settori dei programmi di affiliate marketing
A seconda dell’ambito di business dove lavoriamo, il programma di affiliate marketing ha delle differenze basate soprattutto sulla remunerazione degli affiliati. Ad esempio nel settore del gambling (scommesse, casino, poker) una volta che un utente si sarà iscritto, le commissioni non verranno calcolate ad esempio solo per un determinato evento (vendita, lead, ecc. come avviene in molti casi) ma per un arco temporale molto lungo che potrebbe essere a vita o comunque per periodi di tempo molto lunghi (3 anni ad esempio). Trovare dei buoni giocatori potrebbe diventare molto proficuo per noi!
Spostandoci invece nel settore dell’elettronica di consumo, qui le commissioni variano in base alla categoria merceologica che viene venduta: alcune categorie quali informatica e imaging hanno marginalità molto basse per i vari player (Unieuro, Mediaworld, etc.) e quindi le commissioni che vengono riconosciute ai publisher possono essere molto basse (1% o meno).
Nel campo delle assicurazioni e anche dell’automotive solitamente vengono riconosciute delle commissioni per i lead generati che hanno compiuto un’azione quale la compilazione di un preventivo o la configurazione di un modello di macchina con richiesta di appuntamento.
Se ci spostiamo invece sui viaggi vediamo che tendenzialmente i player del settore offrono commissioni piuttosto basse (dal 2 al 5% indicativamente) con alcune eccezioni di alcuni operatori che su alberghi, B&B, ecc. offrono anche commissioni del 25/30%.
Nel settore dell’abbigliamento le commissioni sono mediamente alte e si attestano spesso attorno al 10%, con player che offrono commissioni più basse anche attorno al 5%.
Abbiamo visto insieme come si sviluppa un programma di affiliazione, quali piattaforme utilizzare e le differenze che ci possono essere a seconda della categoria merceologica utilizzata. Una soluzione che spesso molte aziende fanno è quella anche di mettere in “competizione” due piattaforme di affiliate marketing utilizzandole contemporaneamente per sfruttarle al meglio tutte e due e vedere quale genera le migliori performances. In generale comunque il canale dell’affiliation è ancora un canale interessante che, grazie al modello performance based, permette agli inserzionisti di fare pubblicità, generare vendite e pagare commissioni solo sul venduto (o sui contatti generati) invece che dovendo pagare a click.
Negli ultimi anni si era assistito a una sorta di declino (anche per le tante tipologie di pubblicità display basate sul comportamento che si sono diffuse negli ultimi anni) di questo canale di marketing digitale che invece negli ultimi tempi ha ripreso ad essere considerato un canale importante e in grado di generare dei buoni risultati grazie soprattutto al lavoro che diversi network di affiliazione hanno fatto per inserire all’interno dei propri programmi dei premium publisher che possano generare fatturati interessanti e quindi dare maggiore importanza al programma stesso.
E tu che esperienze hai con l’affiliate marketing da publisher o da advertiser?
Quali piattaforme hai utilizzato e con quale ti sei trovato meglio?
Raccontami la tua esperienza!
