10 regole psicologiche fondamentali che dimentichi di applicare

Se ti dico marketing, a cosa pensi?

In tempi come questi sono sicuro che ti verranno in mente almeno 3, 5 o 7 parole di origine inglese che tutti i grandi marketer cercano di utilizzare per rendere più cool quello che hanno da dirti, tra una foto e l’altra dei loro viaggi di lusso.

3, 5 o 7 parole? Perché non 10? È la psicologia che ce lo spiega: riusciamo a trattenere nella memoria a breve termine in media 5 informazioni, minimo 3 e massimo 7.

SEO, Call to action, lead generation, snippet, keyword search, black hat e così via. Certo, li uso anche io qua e là, perché ormai sono entrati nell’uso comune e si sta creando un linguaggio tecnico specifico del marketing digitale molto dinamico, quanto i continui cambiamenti che tempestano il web.

Ma per far decollare il proprio business questi sono solo strumenti. Sarebbe come darti in mano un bisturi e altri attrezzi medici e piazzarti in una sala operatoria. Non basterebbe a far di te un chirurgo!
Quello sotto ai ferri è il tuo business. Potresti usare la stessa delicatezza se non conoscessi lo Psicomarketing. Risultato? Nessun cliente verrebbe da te, poco ma sicuro.

Ma allora il marketing è solo digitale? Sì e no: il marketing ormai se non è esclusivamente digitale, lo deve essere almeno in parte. Se hai un’attività reale come un ristorante, non troverai una lavastoviglie online, ma allo stesso tempo dovrai quasi per forza riversare i tuoi sforzi pubblicitari su internet.

Sai che ti dico? In questa introduzione ti ho praticamente già detto tutto quello che volevo spiegarti. Posso finire qui il post? Eh no!

Psicologia + Mercato= Psicomarketing

Prima di tutto devo spiegarti cos’è lo Psicomarketing. Freud sarebbe fiero di me sentendomi parlare così del marketing.

Lo Psicomarketing è quel marketing che mette la persona davanti a tutto. Come per la chirurgia, bisogna prima conoscere la persona che si va ad operare e tutte le possibili malattie, le debolezze che devono essere risolte e solo in un secondo momento ha senso imparare ad utilizzare gli strumenti medici.

Nel marketing quello che fanno tutti, perché è molto facile e redditizio, è insegnarti le ultime tecniche di SEO o di backlinking, senza però dirti nulla dei tuoi clienti, della psicologia che li caratterizza. Sì, perché ad esempio i robottini di Google potrebbero interpretare bene una densità di keyword del 3% sulla tua homepage, ma i tuoi clienti potrebbero sbattersene se quella determinata parola fosse sbagliata, oppure se sbagliassi il tono con il quale ti rivolgi a loro.

Esempio concreto: diciamo che vendi un nuovo buonissimo deodorante ascellare per risolvere il problema odioso dell’ipersudorazione. La tua parola chiave è proprio iperidrosi-deodorante-ascellare e l’hai disseminata a puntino secondo tutti i crismi del tuo manuale di SEO pagato 600 euro da uno specialista. Potresti snobbare la psicologia e creare un messaggio come questo sulla tua homepage:

Di sicuro attireresti l‘attenzione di molti clienti, ma venderesti qualche deodorante? In fin dei conti è questo che conta. Pur avendo applicato a dovere le strategie di SEO più avanzate, potresti trovarti primo su Google e in fila per un pasto caldo alla Caritas. Battuta infelice, ma è la verità; potresti fallire e chiudere bottega in tempi brevi.

Diciamo invece che sei un fedele lettore di Espressotriplo e Angelo Bandiziol sia il tuo psicomarketer di fiducia. Hai ben presente che la psicologia delle persone viene prima di tutto. Devi conoscere i tuoi clienti e sapere come funziona il loro cervello, quali cose vogliono sentirsi dire e quali no. Hai applicato l’SEO a dovere sulla tua homepage, ma hai anche lasciato un messaggio come questo:

Cogli la differenza? In questo messaggio ho sfruttato vari principi di psicologia che possono mettere il turbo al tuo business, questo in poche parole è lo psicomarketing. Quali sono queste regole psicologiche? Te le elenco subito, ma prima facciamo un giochino.

Dimmi a intuito: quali delle 4 immagini pubblicitarie ha un effetto psicologico più potente e spinge di più i clienti a comprare?

1,2,3 o 4? Le differenze sono minime, ma credimi che l’effetto di ognuna è molto diverso! Allora, quale hai scelto? Beh, quella giusta è la numero…

…te lo dico a fine articolo!

Le 10 regole psicologiche per far decollare la tua attività

Eccole come promesso. Le regole di Psicomarketing che devi usare per portare ad un livello superiore il tuo business:

1. Scarsità: fa parte delle regole della persuasione di cui parla il famoso Robert Cialdini, il maggior esperto in questo campo. Ti sei mai chiesto perché nelle boutique famose sono esposti pochi capi di abbigliamento e perché nei discount ce ne sono migliaia? Più percepiamo che un prodotto è raro, più in automatico crediamo che sia prezioso e più lo vogliamo. In un famoso esperimento nel 1975 si proponevano dei biscotti al cioccolato ad un gruppo di persone. Quando ne venivano presentati 2 in una confezione rispetto a quando ne venivano presentati 10 assieme, il giudizio sulla loro bontà era due volte più Ma i biscotti erano gli stessi.
2. Urgenza: un concetto molto affine a quello di prima. Se i tuoi biscotti sono una serie limitata speciale, in vendita solo per un mese, saranno più desiderati che mai. Le offerte limitate ci mettono di fronte all’incertezza e il nostro cervello ci dice: “e se quest’occasione fosse l’ultima?”.
3. Reciprocità: il venditore ambulante che al mercato ti fa assaggiare tre dei suoi migliori formaggi, lo fa perché una volta accettato il regalo, non potrai fare a meno di contraccambiare e… comprerai più di quanto avresti fatto se non ti avesse fatto assaggiare nulla. Offri qualcosa gratuitamente a chi vuoi che compri i tuoi prodotti.
4. Effetto esca: si chiama anche effetto di dominanza asimmetrica ed è molto utile per stabilire il prezzo del proprio prodotto. Diciamo che vuoi vendere una lavasciuga come quella dell’esercizio che ti ho proposto (sì, tra poco arriva la risposta!). Sul tuo negozio online vendi anche altri modelli, ma vuoi spingere una in particolare, per liberartene o perché ti consente un maggior guadagno. Che fare? Prova a proporre insieme questi modelli:
   • a) classe A 1400 giri a 376,99 €
   • b) classe C 900 giri a 229 €
   • c) classe A 900 giri a 399 €

Se vuoi che più clienti scelgano la tua lavasciuga a), devi creare un contesto in cui possa primeggiare rispetto le altre. Il modello b) ha un prezzo minore, ma offre molto poco, mentre il modello c) serve solo a far vendere di più quello su cui vuoi puntare, perché offre di meno e costa di più.

5. Eccoci finalmente alla regola dell’ancoraggio. Le persone danno un giudizio basandosi sulle prime informazioni che ricevono. Se graficamente arriva prima di tutto il vecchio prezzo e poi quello scontato, l’effetto “madooo che sconti!” sarà Non inserire l’informazione del vecchio prezzo è un errore demenziale!

Ma torniamo alla nostra lavatrice…

Allora hai capito qual è la risposta giusta? Quale sarebbe l’immagine migliore? La 3 e la 4 vanno entrambe bene. La terza è quella originale che puoi trovare sul sito di Mediaworld, mentre la quarta l’ho leggermente modificata per migliorare l’effetto ancoraggio: il vecchio prezzo è inserito graficamente a sinistra, primo in ordine di lettura, mentre il prezzo nuovo è accostato ad un fulmine. Come dire: “guarda qua che prezzo da urlo!”.

E… le altre 5 regole psicologiche dello Psicomarketing?

Te le spiego analizzando l’esempio corretto del deodorante ascellare:

6. Parla come mangi: inserire un detto nel titolo del messaggio equivale a inserire un testimonial famoso. Le persone riconosceranno immediatamente “sudare sette camicie” e riuscirai a catturare la loro attenzione.
7. Neologismi e figure retoriche: chiamare un deodorante “Dryfreeze” comunica immediatamente un senso di asciutto e fresco, quello che le persone con iperidrosi sognano.
8. Papà Castoro: la regola psicologica è raccontare una storia. In una frasetta sola la ragazza che soffre di ipersudorazione e vuole un deodorante magico, si vede già a quel colloquio di lavoro che ha evitato per mesi per paura di sudare troppo.
9. Chiamale se vuoi emozioni: legati esplicitamente alle emozioni dei tuoi clienti. Una persona che cerca di combattere l’iperidrosi combatte anche l’insicurezza, l’ansia e la bassa autostima che le ascelle pezzate possono provocare. “Dryfreeze il deodorante che dura, per sentirti più”

• Il fenomeno Baader-Meinhof: appena hai comprato la tua nuova auto, hai cominciato a vederla in giro ovunque e ti senti figo, perché sei convinto di averla presa prima di tutti.

Adesso che ti ho spiegato cos’è lo Psicomarketing e quali sono alcune delle regole psicologiche per far decollare il tuo business, comincerai a vederlo ovunque e a notare dettagli che prima avresti ignorato. A questo serve il blog sul tuo sito, a questo servono i miei consigli!

Ora dimmi, quante di queste regole già conoscevi?
Ma la vera domanda è: Quante di queste applichi alla tua attività?

 

Forza sto aspettando…