Perdere qualcosa, qualsiasi cosa, fa paura.
Ci fa paura perdere i capelli,
ci fa paura perdere il portafoglio,
il cellulare,
il treno.
Pensa anche solo a come ‘i grandi del pianeta’ innescano guerre per vendere armi. Marketing efficace vero?
E i virus per produrre medicine costose che potrebbero costare un quinto alla popolazione mondiale?
Te ne dico un’altra recente: terrorismo = sicurezza.
Il comune denominatore è la PAURA!
Voglio mostrarti un metodo per utilizzarla a tuo favore.
Ehi capiamoci subito: non ti sto consigliando di fare il brainwashing ai tuoi clienti per vendere di più. Le persone non sono asini e sono abbastanza intelligenti da sniffare fregatura lontana un chilometro.
Rendiamoci conto di una cosa però: oggi viviamo in mondo nel quale veniamo bombardati costantemente da messaggi di ogni tipo.
Il nostro livello di attenzione si è abbassato e il tempo trascorso davanti ad uno di questi messaggi si è ridotto a pochi secondi.
Come vendere di più qualcosa?
Fare leva quindi genuinamente su un sentimento che tutti noi vogliamo evitare vendendo un prodotto di cui abbiamo bisogno e a cui siamo già interessati, è completamente diverso dal creare da zero una situazione di terrore pur di vendere qualcosa che altrimenti non servirebbe.
Se hai la forfora e sai di avere un problema, vai alla ricerca della soluzione.
Se inneschi la guerra che potrebbe essere evitata solo per vendere fucili, beh è completamente diverso.
Fatte le dovute differenziazioni, torniamo a noi.
E a questo succulento test tra me e te.
Se ti dessi 100 Euro e queste due opzioni, cosa sceglieresti?
- Tenerne 60.
- Rischiare con una possibilità del 50/50 di tenere o perdere tutti e 100 gli Euro.
Te la giocheresti, vero?
Beh, l’hanno pensato in tanti. Durante un esperimento infatti, è stata fatta questa stessa domanda ad un gruppo di partecipanti e il 43% di loro ha scelto di giocarsela.
Poi le opzioni sono state cambiate.
Sempre 100 Euro e due possibilità tra cui scegliere:
- Perdere 40 Euro.
- Rischiare con una possibilità del 50/50 di tenere o perdere i 100 Euro.
Stessa cosa giusto?
Considerando che gli Euro sono gli stessi, con questa opzione, ben il 62% delle persone testate ha preferito rischiare.
La ricerca fatta da Benedetto De Martino e i suoi collaboratori del Wellcome Department of Imaging Neuroscience dello University College di Londra ha mostrato due cose fondamentali per te che hai un’attività.
Due cose che dovresti sempre tenere a mente per un marketing efficace:
- Il framing – cioè il descrivere una cosa inquadrandola in un certo modo
- Le Persone, tutte, hanno paura di perdere ciò che hanno.
Per capire quanto sia potente l’essere avversi alla perdita, che sia questa fisica o psicologica, questi benedetti ricercatori hanno capito che durante test simili dove le decisioni sono basate sulla perdita più che sulla vincita, le povere cavie umane tendevano a giocare d’azzardo di più quando si trovavano di fronte alla possibilità di venire privati di qualcosa.
Alcuni dei soggetti giocavano di più, altri di meno tuttavia è scioccante come ognuno di loro fosse maggiormente influenzato quando le opzioni – apparentemente identiche dal punto di vista economico – fossero inquadrate (framed) in maniera diversa.
Come usare il frame della paura di perdere qualcosa con l’attività, sito web, ex ragazza ecc…?
Se vuoi fare il figo con i tuoi amici, sappi che questo è puro psicomarketing e PNL di cui spesso parlo nel blog…
E la morale di questa lezione è la seguente:
Sottolineare come il risultato di non comprare un tuo prodotto/servizio sia una perdita, convertirà molti più utenti in clienti paganti.
Sì lo so, vuoi un esempio…
…ed esempio sia!
Se il tuo prodotto può far risparmiare 100 Euro ad un potenziale cliente, non comunicargli questo beneficio dal punto di vista del risparmio.
Versione così, così: “Risparmia 100 Euro all’anno in bolletta. Acquista ora Pronto-Pincopallino!”
Sì è ok, ma possiamo fare di meglio.
Versione ottima: “Non perdere 100 Euro all’anno in bolletta. Acquista ora Pronto-Pincopallino!”
Anche prodotti che non sono stati disegnati per il risparmio possono sfruttare questa strategia.
Un esempio semplice è l’uso di sconti che sono usati in termini di “non perdita” invece che di “risparmio”.
Facile con roba concreta. Ma come si fa con cose meno palpabili?
È facile vendere di più se fai il marketing ad una saponetta, ma se parliamo di qualcosa che non possiamo vedere, la vendita è ugualmente efficace?
Ora ti mostro come usare questa tecnica anche in altri ambiti più psicologici e poco tangibili (ho detto tangibili, che erudito! Oh, l’ho fatto ancora!).
Ma torniamo a noi…
Possiamo perdere tante cose: popolarità, rispetto, salute, pace dei sensi e chi più ne ha più ne metta.
Ma cosa hanno in comune:
- una macchina e la popolarità (facile)
- il cibo e la salute (facile)
- una bottiglia d’acqua e una scarpa (qua ti voglio)
Tutti i prodotti che ti ho citato portano un valore aggiunto a chi li compra: un beneficio.
Se c’è un beneficio, ci può essere una perdita.
Ora ti faccio un esempio più vicino a me, scrivendo due tagline per il mio libro Aida:
- Non perdere migliaia di Euro ogni anno con la tua attività. Crea una strategia vincente con Aida.
- Rischia 9 Euro, acquista Aida e prova anche solo alcuni dei centinaia di consigli al suo interno.
Quale delle due funziona meglio?
Un altro modo sarebbe quello di confrontare il tuo prodotto con altri: “Basta sprecare soldi usando tecniche inefficaci di marketing”. Anche questo funziona.
Tuttavia voglio avvertirti: non calcare la mano proponendo un messaggio troppo negativo. Ricorda sempre di altalenare la storia come in un film con momenti di suspense e momenti rilassanti.

Un film è come le montagne russe: il bello è salire e scendere. (immagine da huffpost.com)
Troppa suspense e il pubblico scappa.
Troppo relax e non ti prenderanno sul serio.
Ci sono molti altri frame che spiego in Aida e che possono essere utilizzati in maniera intercambiabile.
Per ora fai pratica con questa ‘inquadratura’ poiché è una delle più efficaci tecniche per convertire il pubblico.
La palla ora passa a te. Come puoi ribaltare l’acquisto di un tuo prodotto facendo leva sulla perdita?
Se hai paura di perdere, lascia un commento e vedrò come aiutarti. :
Fonte:
Benedetto De Martino, Dharshan Kumaran, Ben Seymour, Raymond J. Dolan. 4 Agosto 2006 – Frames, Biases, and Rational Decision-Making in the Human Brain.
Ciao,
Bell’articolo. Molto interessante.
Hai un libro con tecniche e suggerimenti?
Io vendo arredamenti B2B ma è difficile anche solo far aprire le email di telemarketing che invio.
In generale viaggio sul 10-15% di aperture ed il 8-10% di aperture che diventano click ed accessi al mio sito http://www.viciani.com e http://www.proiezione-net.com
So per certo che uso messaggi poco penetranti.
Anzi, fino a un paio di anni fa, arrivavano abbastanza: ora, con la crisi sempre più nera e la concorrenza sempre più cattiva, hanno perso efficacia.
Come potrei proporre una poltrona Barcellona che fanno anche molti concorrenti a prezzi analoghi o superiori?
Potrei dire “non sprecare i tuoi soldi” o cose simili anche per arredi di livello?
Oppure ci sono frame che arrivano più efficacemente ed in modo più elegante?
Mi farebbe piacere una tua opinione
Saluti
Stefano
Ciao Stefano,
Un libro da consigliarti a parte il mio?
Mmm difficile! :-)
Leggiti quello di Robert Cialdini: http://amzn.to/2zxvHuL
Ho dato un’occhiata al volo ai tuoi siti: il secondo è decisamente poco attraente ma in generale non hanno traffico quindi presumo che le visite siano poche e anche le conversioni.
Devi lavorarci sopra migliorando la struttura, SEO per avere più presenza sui motori di ricerca.
Per darti dei consigli bisognerebbe analizzare il tuo prodotto, chi vuoi attrarre e soprattutto chi sei veramente.
Ne parlo nel mio libro che puoi trovare in prima pagina: AIDA.
Saluti e a presto.
Grazie infinite.
Concordo sul fatto che il sito PROIEZIONE sia poco attraente, ma prima era molto peggio.
Purtroppo sono prodotti “borderline” e non abbiamo foto nostre da mostrare ma solo foto “standard”, quindi possiamo giocarci poco.
Per quanto riguarda la ricerca su internet, preferisco non sia visibile troppo (proprio per i motivi di cui sopra).
I clienti (rivenditori di arredamento) li contatto via email.
I prodotti sono ben conosciuti da tutti quelli che contatto (sono prodotti famosissimi dei quali non c’è bisogno di spiegare tante cose perchè tutti li conoscono, sanno cosa sono e chi li ha disegnati e sanno che sono “borderline”). Anche la concorrenza non ha bei siti…
Ovviamente, devo migliorarlo ma, con il materiale fotografico che ho a disposizione, è quasi impossibile.
Si accettano consigli (quelli sempre!)
Ciò di cui ho bisogno, è rendere l’email marketing attraente.
Fare in modo che la gente veda il sito e si incuriosisca.
Ovviamente, devono avere necessità di un nuovo fornitore….. è molto difficile creare il bisogno in un rivenditore (non è lui l’acquirente finale)
Non so se mi sono spiegato….
Il tuo libro si trova in libreria? Quanto costa? (preferisco la libreria vicino casa ad Amazon…)
Soprattutto: può aiutarmi nella mia necessità di e-mail marketing?
Ce ne sono molti di libri di marketing e non tutti possono essere utili per tutte le esigenze…
Grazie ancora
Stefano
Il libro si trova cartaceo e in versione ebook su Amazon.
Quello di Cialdini penso che lo trovi pure in libreria.
Per la necessità di email marketing, dipende cosa vuoi e in che termini: consulenza, setup autoresponder ecc..
Grazie.
Per l’email marketing vorrei capire meglio i meccanismi psicologici che invogliano chi le riceve ad aprirle ed a cliccare sui link.
Inoltre, qualche suggerimento anche per i siti (ma su quelli, avrei soprattutto necessità di materiale fotografico da parte delle aziende…. senza ingredienti, si cucina male un dolce….)
Incomincia con il leggere questi articoli:
https://www.google.co.uk/webhp?sourceid=chrome-instant&ion=1&espv=2&ie=UTF-8#q=site%3Aespressotriplo.com%20persuasione
e poi anche questo:
https://espressotriplo.com/come-diventare-acchiappaproblemi/
Buona lettura.