“Non voglio perderti, ergo compro” – L’efficace psicologia della paura

Perdere qualcosa, qualsiasi cosa, fa paura.

Ci fa paura perdere i capelli,
ci fa paura perdere il portafoglio,
il cellulare,
il treno.

Pensa anche solo a come ‘i grandi del pianeta’ innescano guerre per vendere armi. Marketing efficace vero?

E i virus per produrre medicine costose che potrebbero costare un quinto alla popolazione mondiale?

Te ne dico un’altra recente: terrorismo = sicurezza.

Il comune denominatore è la PAURA!

Voglio mostrarti un metodo per utilizzarla a tuo favore.
Ehi capiamoci subito: non ti sto consigliando di fare il brainwashing ai tuoi clienti per vendere di più. Le persone non sono asini e sono abbastanza intelligenti da sniffare fregatura lontana un chilometro.

Rendiamoci conto di una cosa però: oggi viviamo in mondo nel quale veniamo bombardati costantemente da messaggi di ogni tipo.

Il nostro livello di attenzione si è abbassato e il tempo trascorso davanti ad uno di questi messaggi si è ridotto a pochi secondi.

Come vendere di più qualcosa?

Fare leva quindi genuinamente su un sentimento che tutti noi vogliamo evitare vendendo un prodotto di cui abbiamo bisogno e a cui siamo già interessati, è completamente diverso dal creare da zero una situazione di terrore pur di vendere qualcosa che altrimenti non servirebbe.

Se hai la forfora e sai di avere un problema, vai alla ricerca della soluzione.
Se inneschi la guerra che potrebbe essere evitata solo per vendere fucili, beh è completamente diverso.

Fatte le dovute differenziazioni, torniamo a noi.
E a questo succulento test tra me e te.

Se ti dessi 100 Euro e queste due opzioni, cosa sceglieresti?

• Tenerne 60.
• Rischiare con una possibilità del 50/50 di tenere o perdere tutti e 100 gli Euro.

Te la giocheresti, vero?

Beh, l’hanno pensato in tanti. Durante un esperimento infatti, è stata fatta questa stessa domanda ad un gruppo di partecipanti e il 43% di loro ha scelto di giocarsela.

Poi le opzioni sono state cambiate.

Sempre 100 Euro e due possibilità tra cui scegliere:

• Perdere 40 Euro.
• Rischiare con una possibilità del 50/50 di tenere o perdere i 100 Euro.

Stessa cosa giusto?
Considerando che gli Euro sono gli stessi, con questa opzione, ben il 62% delle persone testate ha preferito rischiare.

La ricerca fatta da Benedetto De Martino e i suoi collaboratori del Wellcome Department of Imaging Neuroscience dello University College di Londra ha mostrato due cose fondamentali per te che hai un’attività.

Due cose  che dovresti sempre tenere a mente per un marketing efficace:

1. Il framing – cioè il descrivere una cosa inquadrandola in un certo modo
2. Le Persone, tutte, hanno paura di perdere ciò che hanno.

Per capire quanto sia potente l’essere avversi alla perdita, che sia questa fisica o psicologica, questi benedetti ricercatori hanno capito che durante test simili dove le decisioni sono basate sulla perdita più che sulla vincita, le povere cavie umane tendevano a giocare d’azzardo di più quando si trovavano di fronte alla possibilità di venire privati di qualcosa.

Alcuni dei soggetti giocavano di più, altri di meno tuttavia è scioccante come ognuno di loro fosse maggiormente influenzato quando le opzioni – apparentemente identiche dal punto di vista economico – fossero inquadrate (framed) in maniera diversa.

Come usare il frame della paura di perdere qualcosa con l’attività, sito web, ex ragazza ecc…?

Se vuoi fare il figo con i tuoi amici, sappi che questo è puro psicomarketing e PNL di cui spesso parlo nel blog…

E la morale di questa lezione è la seguente:

Sottolineare come il risultato di non comprare un tuo prodotto/servizio sia una perdita, convertirà molti più utenti in clienti paganti.

Sì lo so, vuoi un esempio…

…ed esempio sia!

Se il tuo prodotto può far risparmiare 100 Euro ad un potenziale cliente, non comunicargli questo beneficio dal punto di vista del risparmio.

Versione così, così: “Risparmia 100 Euro all’anno in bolletta. Acquista ora Pronto-Pincopallino!”

Sì è ok, ma possiamo fare di meglio.

Versione ottima: “Non perdere 100 Euro all’anno in bolletta. Acquista ora Pronto-Pincopallino!”

Anche prodotti che non sono stati disegnati per il risparmio possono sfruttare questa strategia.
Un esempio semplice è l’uso di sconti che sono usati in termini di “non perdita” invece che di “risparmio”.

Facile con roba concreta. Ma come si fa con cose meno palpabili?

È facile vendere di più se fai il marketing ad una saponetta, ma se parliamo di qualcosa che non possiamo vedere, la vendita è ugualmente efficace?

Ora ti mostro come usare questa tecnica anche in altri ambiti più psicologici e poco tangibili (ho detto tangibili, che erudito! Oh, l’ho fatto ancora!).

Ma torniamo a noi…

Possiamo perdere tante cose: popolarità, rispetto, salute, pace dei sensi e chi più ne ha più ne metta.

Ma cosa hanno in comune:

• una macchina e la popolarità (facile)
• il cibo e la salute (facile)
• una bottiglia d’acqua e una scarpa (qua ti voglio)

Tutti i prodotti che ti ho citato portano un valore aggiunto a chi li compra: un beneficio.

Se c’è un beneficio, ci può essere una perdita.

Ora ti faccio un esempio più vicino a me, scrivendo due tagline per il mio libro Aida:

1. Non perdere migliaia di Euro ogni anno con la tua attività. Crea una strategia vincente con Aida.
2. Rischia 9 Euro, acquista Aida e prova anche solo alcuni dei centinaia di consigli al suo interno.

Quale delle due funziona meglio?

Un altro modo sarebbe quello di confrontare il tuo prodotto con altri: “Basta sprecare soldi usando tecniche inefficaci di marketing”. Anche questo funziona.

Tuttavia voglio avvertirti: non calcare la mano proponendo un messaggio troppo negativo. Ricorda sempre di altalenare la storia come in un film con momenti di suspense e momenti rilassanti.

Troppa suspense e il pubblico scappa.
Troppo relax e non ti prenderanno sul serio.

Ci sono molti altri frame che spiego in Aida e che possono essere utilizzati in maniera intercambiabile.

Per ora fai pratica con questa ‘inquadratura’ poiché è una delle più efficaci tecniche per convertire il pubblico.

La palla ora passa a te. Come puoi ribaltare l’acquisto di un tuo prodotto facendo leva sulla perdita?

Fonte:
Benedetto De Martino, Dharshan Kumaran, Ben Seymour, Raymond J. Dolan. 4 Agosto 2006 – Frames, Biases, and Rational Decision-Making in the Human Brain.